Sektor usług przez lata był poza radarami funduszy ze względu na swoją trudną specyfikę. Pandemia zmusiła jednak wiele podmiotów do znaczącego przemodelowania dotychczasowej struktury, wskutek czego oferowane działania przerodziły się w produkty, a te z kolei rzuciły zupełnie nowe światło na możliwości rozwoju.
Spółki usługowe dotychczas nie były atrakcyjne dla Venture Capital z wielu powodów. Pierwszy to brak produktów oraz aktywów niematerialnych, które budują rzeczywistą wartość. Potencjalny konflikt z founderami w firmie opartej na kapitale ludzkim powoduje ogromne ryzyko inwestycyjne, bo w skrajnym przypadku fundusz zostaje z niczym. Klienci chcą przecież pracować z osobami – nie marką. Drugi powód do kwestia tempa budowania skali – proporcjonalnie duża zależność payrollu z przychodami tworzy relatywnie ciężką strukturę finansową. Żeby zarabiać więcej, trzeba zwiększać headcount i zatrudniać kolejnych sowicie wynagradzanych ekspertów. Wyjście na rynki zagraniczne wymaga dużych nakładów, zatem powstaje bariera geograficzna. Ponadto kontrakty często pozyskiwane są przez długie okresy, a ich duża wartość paradoksalnie przekłada się na ryzyko utraty płynności nawet przez jeden projekt. Trzeci element to wysokość przychodów – większość podmiotów relatywnie szybko dociera do ich szczytowego poziomu, którego nie może przeskoczyć, więc pojawia się problem ze zwrotem określonym w polityce inwestycyjnej funduszu.
Komodytyzacja + digital
Komodytyzacja to w znaczącym uproszczeniu uproduktowienie usług i zwiększenie ich dostępności. Zakładając zatem, że można ubrać pewne działania w procesy, odpowiednio opakować i udostępnić na rynku masowym, jawi się zupełnie nowa perspektywa dla spółki. Rynek ciągle się zmienia i trzeba nieustannie się do niego adaptować, natomiast będąc blisko znacznej liczby klientów, można szybko i akuratnie diagnozować pojawiające się problemy. Niezależnie od tego, czy jest to software house, spółka doradcza, agencja reklamowa czy nawet kancelaria prawna – zmieniając usługi w produkty dostępne w digitalu, można zbudować zupełnie nowy strumień przychodów, który z czasem nierzadko staje się podstawowym. Osoby zarządzające w wielu przypadkach działają na danym rynku kilkanaście lat, więc kto lepiej niż oni będzie w stanie zaproponować rozwiązanie dla wszechobecnych bolączek? Produkt może pozwolić w nowatorski sposób spojrzeć na dane zagadnienie lub po prostu być efektem transformacji cyfrowej i przenieść offline’owe rozwiązanie do sieci. Covid to zrewidował, pokazując, że ludzie są w stanie relatywnie szybko zmienić swoje przyzwyczajenia, jeśli wymaga tego sytuacja. Z pewnością docenią ich komfort w długim terminie i wielu z nich nie powróci do starych nawyków. Są oczywiście też wyzwania z tym związane – nabycie kompetencji technologicznych, wdrożenie nowej strategii marketingu i sprzedaży, przearanżowanie struktury finansowej, natomiast nie są one obecnie na rynku czymś niezwykle wymagającym, a raczej kwestią kapitału i odpowiedniego zespołu.
Covid źródłem wzrostów
Panująca wciąż pandemia pokazała jak szybko można stracić płynność i od dobrze prosperującej firmy przejść do regularnych telefonów z syndykiem. Mając poduszkę finansową, warto wykorzystać efektywnie ten czas, by alokować zespół do prac nad produktami, ponieważ nie zawsze wymagają one angażowania dużego kapitału. W pewnych przypadkach wystarczy MVP, by zweryfikować faktyczne zainteresowanie danym rozwiązaniem na rynku. Co więcej, tego typu działania otwierają zupełnie nową drogę dla spółek, ponieważ mogą one ubiegać się o finansowanie w VC, których obecnie jest na rynku rekordowo dużo. Kapitał od funduszu pozwala zachować pełny zespół i wykorzystać trudny czas do znaczącego wzmocnienia konkurencyjności spółki, tworząc zupełnie nowy filar przychodów. W efekcie, w momencie ożywienia gospodarczego organizacja nie tylko nie osłabnie, a pozostanie w pełnej gotowości bojowej do świadczenia dotychczasowych usług, zyska nowy produkt oraz niezwykle wartościowego partnera w postaci inwestora, który wesprze jej dalszy rozwój. Skuteczny inwestor będzie w stanie pomóc w szeregu aspektów, w których spółce brakuje kompetencji, co zapewni wzrost i skalę. Najważniejsze zatem to znaleźć fundusz, który naprawdę ma doświadczenie w podobnych kazusach, jednak trzeba przyznać, że w polskich warunkach może to być wyzwanie.
