Pandemia skierowała wzrok VC na rynek tradycyjnych usług

Sektor usług przez lata był poza radarami funduszy ze względu na swoją trudną specyfikę. Pandemia zmusiła jednak wiele podmiotów do znaczącego przemodelowania dotychczasowej struktury, wskutek czego oferowane działania przerodziły się w produkty, a te z kolei rzuciły zupełnie nowe światło na możliwości rozwoju.

Spółki usługowe dotychczas nie były atrakcyjne dla Venture Capital z wielu powodów. Pierwszy to brak produktów oraz aktywów niematerialnych, które budują rzeczywistą wartość. Potencjalny konflikt z founderami w firmie opartej na kapitale ludzkim powoduje ogromne ryzyko inwestycyjne, bo w skrajnym przypadku fundusz zostaje z niczym. Klienci chcą przecież pracować z osobami – nie marką. Drugi powód do kwestia tempa budowania skali – proporcjonalnie duża zależność payrollu z przychodami tworzy relatywnie ciężką strukturę finansową. Żeby zarabiać więcej, trzeba zwiększać headcount i zatrudniać kolejnych sowicie wynagradzanych ekspertów. Wyjście na rynki zagraniczne wymaga dużych nakładów, zatem powstaje bariera geograficzna. Ponadto kontrakty często pozyskiwane są przez długie okresy, a ich duża wartość paradoksalnie przekłada się na ryzyko utraty płynności nawet przez jeden projekt. Trzeci element to wysokość przychodów – większość podmiotów relatywnie szybko dociera do ich szczytowego poziomu, którego nie może przeskoczyć, więc pojawia się problem ze zwrotem określonym w polityce inwestycyjnej funduszu.

Komodytyzacja + digital

Komodytyzacja to w znaczącym uproszczeniu uproduktowienie usług i zwiększenie ich dostępności. Zakładając zatem, że można ubrać pewne działania w procesy, odpowiednio opakować i udostępnić na rynku masowym, jawi się zupełnie nowa perspektywa dla spółki. Rynek ciągle się zmienia i trzeba nieustannie się do niego adaptować, natomiast będąc blisko znacznej liczby klientów, można szybko i akuratnie diagnozować pojawiające się problemy. Niezależnie od tego, czy jest to software house, spółka doradcza, agencja reklamowa czy nawet kancelaria prawna – zmieniając usługi w produkty dostępne w digitalu, można zbudować zupełnie nowy strumień przychodów, który z czasem nierzadko staje się podstawowym. Osoby zarządzające w wielu przypadkach działają na danym rynku kilkanaście lat, więc kto lepiej niż oni będzie w stanie zaproponować rozwiązanie dla wszechobecnych bolączek? Produkt może pozwolić w nowatorski sposób spojrzeć na dane zagadnienie lub po prostu być efektem transformacji cyfrowej i przenieść offline’owe rozwiązanie do sieci. Covid to zrewidował, pokazując, że ludzie są w stanie relatywnie szybko zmienić swoje przyzwyczajenia, jeśli wymaga tego sytuacja. Z pewnością docenią ich komfort w długim terminie i wielu z nich nie powróci do starych nawyków. Są oczywiście też wyzwania z tym związane – nabycie kompetencji technologicznych, wdrożenie nowej strategii marketingu i sprzedaży, przearanżowanie struktury finansowej, natomiast nie są one obecnie na rynku czymś niezwykle wymagającym, a raczej kwestią kapitału i odpowiedniego zespołu.

Covid źródłem wzrostów

Panująca wciąż pandemia pokazała jak szybko można stracić płynność i od dobrze prosperującej firmy przejść do regularnych telefonów z syndykiem. Mając poduszkę finansową, warto wykorzystać efektywnie ten czas, by alokować zespół do prac nad produktami, ponieważ nie zawsze wymagają one angażowania dużego kapitału. W pewnych przypadkach wystarczy MVP, by zweryfikować faktyczne zainteresowanie danym rozwiązaniem na rynku. Co więcej, tego typu działania otwierają zupełnie nową drogę dla spółek, ponieważ mogą one ubiegać się o finansowanie w VC, których obecnie jest na rynku rekordowo dużo. Kapitał od funduszu pozwala zachować pełny zespół i wykorzystać trudny czas do znaczącego wzmocnienia konkurencyjności spółki, tworząc zupełnie nowy filar przychodów. W efekcie, w momencie ożywienia gospodarczego organizacja nie tylko nie osłabnie, a pozostanie w pełnej gotowości bojowej do świadczenia dotychczasowych usług, zyska nowy produkt oraz niezwykle wartościowego partnera w postaci inwestora, który wesprze jej dalszy rozwój. Skuteczny inwestor będzie w stanie pomóc w szeregu aspektów, w których spółce brakuje kompetencji, co zapewni wzrost i skalę. Najważniejsze zatem to znaleźć fundusz, który naprawdę ma doświadczenie w podobnych kazusach, jednak trzeba przyznać, że w polskich warunkach może to być wyzwanie.