Start-upy chcą być: disruptive, innovative, creative – pojawia się to średnio w co drugim pitch-decku. Wygrywają kolejne konkursu, mają świetny media coverage, elokwentni CEO zdobywają sceny. Piękna opowieść trwa do momentu, kiedy zaczynamy dokładnie rozmawiać o tym, jak chcą zarabiać pieniądze, bo często okazuje się, że dany business model nie ma szansy działać, a oni nie widzą w tym żadnego problemu…
Każdy fundusz VC inwestuje, żeby osiągnąć zwrot na założonym w polityce inwestycyjnej poziomie. Truizm? Teoretycznie tak, w praktyce już niekoniecznie. Coraz częściej na rynku pojawiają się start-upy, które żyją od rundy do rundy zupełnie nie przejmując się trakcją. Strategia długofalowego budowania wartości? Oczywiście, jeśli taki jest cel, skala się tworzy, przychody rosną (choć straty też) wszystko jest ok. Częściej jest to jednak brak skutecznego pomysłu na komercjalizację. Wygląda to tak: pojawia się pomysł, mamy technologię, która umożliwi wykonanie i działamy. Jak będziemy to sprzedawać? Później się zastanowimy. Będziemy pivotować… do skutku…
Solution in search of a problem
Jeśli najpierw pojawia się rozwiązanie, a dopiero następnie trzeba znaleźć dla niego zastosowanie, to droga będzie długa i bolesna. Zbudowanie popytu na nowym rynku na poziomie, który ma pokryć koszty wymaga znaczących nakładów na marketing, a tych z kolei na początku jest niewiele. Tworząc jakieś rozwiązanie, warto się zastanowić, czy faktycznie jest na to rynek zbytu czy trzeba go wytworzyć. Jeśli na to pytanie, ktoś zbyt późno będzie próbował znaleźć odpowiedź – z reguły kończy się to dość drastycznie. Co ważne, nie musi istnieć bezpośrednia konkurencja, bo to zaprzeczałoby innowacyjności. Dobrze jednak, by zdiagnozowany był konkretny problem, który rozwiązać można po prostu w inny sposób, a przy okazji na tym zarobić.
Podstawowa diagnostyka
Budowanie opowieści świetnie się sprawdza, jeśli jednak idzie to w parze z biznesem. W dobie ogólnodostępności danych finansowych spółek w KRS, królowie social media pomimo świetnie prowadzonego PR-u tracą wiarygodność przy pierwszym powiedzeniu „sprawdzam”. Fake it until you make it nabiera w tych okolicznościach zupełnie innego sensu. Ważne zatem, by od samego początku mieć orientację biznesową, bo paradoksalnie start-upy zapominają, że są po to, żeby zarabiać pieniądze. Czy zatem podstawowe założenia finansowe to rocket science? Absolutnie nie – oto kilka przykładów. Tworzysz prognozy jak duży może być Twój rynek? Przeczytaj na początek sprawozdania 5 największych podmiotów, które są w stosunku do Ciebie najbardziej konkurencyjne, a zobaczysz na jaką skalę możesz liczyć. Chcesz zbudować price’ing? Zrób prostą ankietę – zapytaj 100 potencjalnych klientów o akceptowalną wartość, a przy okazji pogłęb wiedzę o swoim produkcie – jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, jest duża szansa, że odkryjesz coś nowego. Tworzysz budżet kosztowy? Sprawdź, czy choćby biorąc pod uwagę dwa powyższe punkty i kilka prostych zmiennych rynkowych ma to szansę zarabiać.
Nie każdy start-up musi posiadać kompetencje w każdym obszarze. Rolą dobrego inwestora jest wesprzeć strategicznie i operacyjnie tak, by budować skalę w ramach wspólnej wizji. Tę jednak trzeba stworzyć w oparciu o fundament finansowy. W innym przypadku długofalowo nie ma to sensu dla żadnej ze stron…
