Ile powinien zarabiać founder w początkującym start-upie? Inwestorzy często kierują się „dobrem spółki” rekomendując … brak wynagrodzenia. Z drugiej strony część założycieli oczekuje wypłaty na poziomie korporacyjnym, która pochłaniałaby znaczący procent pierwszego finansowania. Co zatem będzie najlepsze dla organizacji?
Każda praca w komercyjnym podmiocie musi przynosić profity. Ich wysokość powinna różnić się w zależności od etapu rozwoju i możliwości finansowych spółki, jednak gratyfikacja jest niezbędna. Problem leży w ustaleniu wartości, bo dużo/mało to pojęcia względne. Dla osoby, która tuż po studiach założyła start-up 4000 na rękę może być ok, natomiast dla wieloletniego menadżera korporacyjnego będzie to nieakceptowalna stawka głodowa, ledwie starczająca na leasing. Chcąc ja ustalić, trzeba zwrócić uwagę na szereg czynników m.in: sposób finansowania spółki, wysokość kapitału, którym się dysponuje, trakcja, sektor, etap rozwoju, parytet udziałów czy osobistą sytuację foundera. Grunt, żeby kierować się na tej płaszczyźnie rozsądkiem i realnym interesem spółki.
Gra o equity
Budując start-up, founderzy nie powinni początkowo kierować się wysokością zarobków, ale przyszłą wartością spółki. Cała gra toczy się o exit, czyli wyjście ze spółki poprzez sprzedaż posiadanych udziałów w optymalnym momencie. Niezależnie od tego, czy będzie to sprzedaż do inwestora branżowego, wykup przez kolejny fundusz inwestycyjny czy debiut giełdowy, w założeniu jest to walka o duże pieniądze odroczone w czasie. Dobrze wiedzą o tym fundusze VC, zajmując się tym na co dzień, jednak ze świadomością u founderów jest różnie. Czasem nie wiedzą oni czego powinni oczekiwać, nie mając benchmarków lub używając błędnych porównań. Tymczasem fundusze nie zawsze doradzają w najlepszej wierze, bo przedkładają dobro spółki nad dobro foundera, co stanowi pewien paradoks.
Niezależnie od finalnego celu – founder musi mieć za co żyć! Statystycznie do lukratywnych wyjść nie dochodzi bardzo często, nie wspominając już, że „udać się” może np. dopiero 3 spółka, a jednak każdy ma swoje potrzeby. Są oczywiście sytuacje, w których to founder ze względu na wcześniejsze doświadczenia jest osobą majętną tj. ma dużą sumę na koncie po sprzedaży spółki, oszczędności z bycia topowym managerem czy dobrze prosperującą firmę, w której nie jest już zaangażowany operacyjnie. Taka osoba – jeśli będzie to wynikiem obopólnej decyzji – może zrezygnować z wynagrodzenia na początkowym etapie, np. negocjując większą pule udziałów. W pozostałych przypadkach musi mieć zapewnione minimum godnego funkcjonowania.
Część funduszy podchodzi do tego zdecydowanie restrykcyjnie, tłumacząc, że w pierwszym etapie founder nie powinien zarabiać, bo pieniądze spółki muszą być wydatkowane optymalnie i liczy się każda złotówka. Jest to jednak patologia, ponieważ taka teoria efektywności omija foundera. Jeżeli dana osoba dotychczas żyła z miesiąca na miesiąc, pozbawianie jej wynagrodzenia lub ustalanie go na poziomie 2000 zł powoduje, że albo będzie ona finansowała się spiralą długów, albo będzie miała dodatkową formę zarobków: część etatu, zlecenia itd. Niezależnie od wariantu, ciężko za motywację uznać ciągłą niepewność o regulowanie rachunków czy wycieńczającą pracę na 2 etaty, z czego tylko 1 połowa jest na rzecz spółki. Warto zatem zadbać o jego spokojną głowę i tym samym realną efektywność.
Jak ustalać wynagrodzenie?
Kluczowym faktorem zawsze powinna być sytuacja finansowa spółki. Jaki posiada budżet? Jaki jest cashburn i jak długi jest runway tj., ile spółka wydaje lub planuje wydawać miesięcznie i na ile wystarczy to czasu. Jaka jest struktura tych wydatków – jaka część jest przeznaczona na wynagrodzenia, jakie doświadczenie mają te osoby, itd. Co jest niezbędne do osiągnięcia założonych kamieni milowych?
Patrząc przez pryzmat polskiego rynku, spółki na etapie pre-seed/seed często pozyskują pierwsze finansowanie w granicach 1 mln pln. Niezależnie od wyceny, jeśli jest to projekt, który zawiera komponent software’owy zakłada się, że finansowanie starczy na od kilku miesięcy do roku. Uśredniając to do 10 miesięcy, oznacza to, że spółka na finansowanie ma 100.000 miesięcznie. Przy takim pułapie, biorąc pod uwagę bardzo wysokie stawki dobrych programistów lub software house’u, podstawowe wydatki spółki oraz np. nakłady na marketing – budżet robi się bardzo napięty.
Kolejnym aspektem jest sposób finansowania spółki: czy jest to spin-off, w którym kapitał podchodzi od stabilnej spółki matki, firma zakładająca monetyzację od pierwszych miesięcy czy bardzo złożony projekt, który pierwsze przychody uzyska za 2-3 lata finansowany w ramach kolejnych rund VC. Każdy typ działalności ma swoją specyfikę, a co za tym idzie inne podejście do płynności finansowej i sposobami zarządzania nią.
Następny jest etap rozwoju – czy spółka znajduje się na początkowym etapie i uzyskała pierwsze finansowanie, czy jest w trakcie kolejnej rundy. Jak daleki jest horyzont do osiągnięcia zyskowności? Czy potrafi i chce/może funkcjonować bez zewnętrznego kapitału, czy jest uzależniona od inwestorów. W tych aspektach bardzo istotny jest również sektor, w którym działa i jego indywidualna specyfika.
Całość zamyka rozmowa z founderem dotycząca jego obecnej sytuacji, możliwości oraz perspektywy rozwoju finansowego w czasie, tak by mógł on spokojnie skupić się na tym, co jest kluczowe z perspektywy zawodowej, czyli na wzroście wartości spółki.
Pytanie zatem: ile? Zakładając, że jest to software’owy start-up, który pozyskał pierwszą rundę finansowania nieprzekraczającą 1 mln pln, która ma starczyć na rok, często spotyka się na rynku medianę rzędu 5-7 tys. na rękę per founder. W efekcie przy 2 założycielach miesięcznie jest to koszt spółki na poziomie 20% całkowitego budżetu. Wysokość ma oczywiście charakter względny, jednak brak wynagrodzenia to wyzysk, na który poza uzasadnionymi przypadkami nie powinno się godzić, z kolei oczekiwania rzędu 25 tys. na rękę nie są możliwe na takim etapie. Zawsze trzeba szukać złotego środka, który z jednej strony zapewni minimum founderowi, z drugiej będzie po prostu racjonalne dla spółki, bo jeśli ta będzie dobrze zarządzana, z pewnością na jakimś etapie wynagrodzi trudy.
Photo by engin akyurt on Unsplash
