Rolą skutecznej kancelarii prawnej w transakcji pomiędzy start-upem a funduszem VC powinno być zrozumienie intencji klienta, doradzenie mu, negocjowanie i wsparcie w zamknięciu na korzystnych dla niego warunkach. Problem zaczyna się, gdy szybko wychodzi, że dany mecenas ma dość nikłe pojęcie na temat tego obszaru i zamiast ułatwiać, torpeduje deal, próbując wykazać się „na rzecz” reprezentowanej strony.
Najgorsze, co może przydarzyć się w trakcie inwestycji, gdzie strony osiągnęły generalny konsensus, to prawnik bez doświadczenia w tym obszarze. Najczęściej jest to niestety efekt cięcia kosztów i wciąż nieco archaicznego podejścia do wyboru kancelarii – tylko przez rekomendację. Zaufanie jest w tej branży ważne, natomiast jeszcze istotniejsza jest znajomość realiów venture capital. Niezwykle rzadko zdarza mi się spotkać radcę, który jest w stanie przyznać się, że nie do końca na czymś się zna i odmawia. Co gorsza – tacy z reguły mają najwięcej do powiedzenia. Pozorna oszczędność szybko przeradza się w kłopoty, a w skrajnym przypadku doprowadza do odejścia jednej ze stron od stołu, choć kluczowe założenia zostały wcześniej poczynione.
Na etapie zamykania transakcji najważniejsze są decyzje biznesowe. To reprezentanci zarządu przyjmują odpowiedzialność za to, co podpisują. Powinni zatem być świadomi każdego postanowienia, które zostało zawarte w umowie. Pełna transparencja jest etyczna, ale przede wszystkim świadczy o partnerskim podejściu stron. Urealnia też szansę na to, że nałożone obowiązki będą realizowane. Founder musi być pewien, że wie, co robi i jest to jego zakres kompetencji. Wielokrotnie spotykałem się z sytuacją, w które reprezentanci start-upu stwierdzali, że to ich prawnik musi zadecydować, bo mu ufają. Moim zdaniem jest to fundamentalny błąd, bo docelowo, gdy coś pójdzie nie tak, to zarząd będzie zmagał się z problemami lub zostanie pociągnięty do odpowiedzialności. Rolą prawnika jest bycie doradcą i każda ze stron powinna to szanować. Co więcej, w moich oczach founder, który ucieka od podejmowania decyzji na tym etapie nie rokuje najlepiej na przyszłość, bo to właśnie będzie trzon jego przyszłej pracy – doradcy tego za niego nie zrobią. To samo zresztą dotyczy radcy prawnego, jeśli zbytnio wchodzi w rolę CEO i próbuje narzucać mu swoje wizje biznesu – również nie jest to dobry prognostyk.
Wybierając kancelarię, trzeba zapytać w jakich transakcjach doradzali do tej pory, jaka dokładnie była ich rola, jak postrzegają kluczowe kwestie. Jeśli od razu zasłaniają się NDA – często po prostu nie mają się czym pochwalić. Rynek ten jest obecnie przepełniony, a gdy pojawił się trwający wciąż boom start-upowy w Polsce, wielu adeptów postanowiło z tą właśnie niszą związać swoją przyszłość, nie mając ku temu żadnych merytorycznych podstaw. Z reguły najlepiej sprawdzi się zespół, który ma doświadczenie w podobnych transakcjach, jeśli zatem podpisujemy umowę z pierwszym funduszem VC i jesteśmy na wczesnym etapie rozwoju – znajdźmy kogoś, kto ten obszar zna. To, że ktoś twierdzi, że to dla niego banał, bo od lat zajmuje się wielomilionowymi dealmi w private equity lub na co dzień obsługuje TFI, wcale nie oznacza, że okaże się tu pomocny. W takim wypadku nie jest to jednak najgorszy wariant. Osobiście spotkałem się z sytuacją, gdzie na spotkania przychodził człowiek, który nie miał kompletnie żadnego pojęcia o inwestycjach – mój faworyty specjalizował się w prawie rodzinnym, a stopień jego ignorancji w przedmiotowym zakresie był porażający. Problemem mówiąc brutalnie jest też to, że nieudolny prawnik nie jest świadomy swojej indolencji i często wierzy, że działa w dobrej wierze. Kiedy twierdzi np. nakaz wyłączności operacyjnej? Nigdy się na to nie zgadzaj, a co jak za pół roku stwierdzisz, że chcesz robić coś innego? Lub np. drag along? Przecież to jest prosty sposób do zabrania Ci Twojej firmy w dowolnym momencie – oni mają złe zamiary. Czasem aż chce się zarekomendować, by prawnik zobaczył wcześniej choć jedną umowę z VC lub po prostu wpisał sobie to w Google i zobaczył, co mu się objawi.
Kwestionowanie standardów rynkowych to elementarny błąd, bo o ile start-up absolutnie nie musi ich znać, to ktoś, kto nazywa się doradcą, a tym bardziej bierze za to pieniądze zdecydowanie powinien. Kolejną kwestią jest teoria prawa a praktyka prawa. Do rangi truizmu urosło już stwierdzenie, że umowa jest na złe czasy, czy używając bardziej batalistycznej nomenklatury – na czas wojny. Trzeba jednak umieć pragmatycznie szacować zagrożenie płynące z danego zapisu i prawdopodobieństwo jego zajścia. Upierając się i zakładając złe intencje, niemal w każdym zapisie można doszukać się próby atakowania drugiej strony. Miałem jednak kiedyś trudne negocjacje z Panem, który analizował literalnie wszystko od sytuacji, gdy founder – jego klient – zachoruje psychicznie, przez scenariusz, w którym to jego żona zachoruje psychicznie i będzie musiał się nią zajmować i wszystko porzucić, po – uwaga – sytuację, w której to ja, partner zarządzający funduszu, zachoruję psychicznie i nie będę trzymał się ustaleń i będę działał na szkodę. Oczywiście do transakcji nie doszło, bo co chwila znajdował się nowy „dealbreaker”. Była to ogromna strata czasu i energii. Skuteczny prawnik wie, o co warto kruszyć kopie, co właściwie się nie zdarza, a czego po prostu nie da się zmienić ze względu na zewnętrzne regulacje. Kiedyś usłyszałem, że to podejrzane, że jesteśmy funduszem, który jednocześnie działa w ramach dwóch spółek – komandytowej ASI i sp. z o.o. i wciąż przewija się to w umowie – zaniemówiłem. Argument, że jest to jeden z podstawowych wariantów działania wymagany przez KNF – nie był przekonujący dla doradcy…
Błędy mogą też mieć nieco niższą rangę i wiązać się bardziej z osobowością. Jeśli po 2-3 miesiącach rozmów start-up i fundusz osiągnęły konsensus – podpisały term sheet i przestępują do właściwej umowy. Ktoś, kto na tym etapie zaczyna kwestionować wcześniejsze ustalenia, wiecznie spóźnia się ze zmianami w dokumentach, rozwlekając tym samym deal o miesiące, nie potrafi ująć intencji biznesowej stron w konstrukcji prawnej – po prostu nie powinien się tym zajmować. Spotkałem się raz z sytuacją, gdy przygotowanie i wynegocjowanie pierwszej, prostej umowy z VC zajęło dokładnie 8 miesięcy. Z perspektywy rynkowej po takim czasie, start-up może już nawet przestać istnieć, bo dynamika jest tu znacząca. Co ważne – prawnik transakcyjny nie musi być drogi i brać po 400 euro za godzinę. Często jest to flat fee, które z góry określa, ile będzie kosztować cała transakcja np. między 12 a 20k pln. Jeśli zatem ktoś po raz pierwszy wchodzi we współpracę z VC, nie warto skupiać się wyłącznie na kosztach kancelarii. Należy zweryfikować ich podejście i doświadczenie, w większości przypadków zwróci się ono w przyszłości z nawiązką.
Zdjęcie autorstwa EKATERINA BOLOVTSOVA z Pexels
