Sięgając po finansowanie od VC, niemal na każdym kroku mówi się o smart money jako kluczowej wartości wnoszonej przez fundusz. Ma on pomagać m.in. w marketingu, ekspansji, strategii, co w założeniu jest zgodne z prawdą. Doprowadziło to jednak do kuriozalnych sytuacji, gdzie np. to start-up oczekuje osiągania wyników sprzedażowych od … własnych inwestorów, którzy nawet gdyby chcieli – często nie mają żadnego doświadczenia w tym obszarze.
Fundusz to suma doświadczeń ludzi, którzy go tworzą. Brzmi jak truizm, jednak wiele start-upów zapomina o tym już na wczesnym etapie procesu inwestycyjnego. Buduje nierealne oczekiwania od osób, które nie są w stanie im sprostać, ponieważ nie mają adekwatnych zasobów lub doświadczenia. W efekcie powoli zaczyna eskalować konflikt, który jest początkiem końca dobrej współpracy. Podchodząc do niej, należy jasno sprecyzować, na co liczy każda ze stron, by za jakiś czas móc się z tego rozliczyć. Jeśli mamy nadzieję, że ktoś pomoże nam zbudować skuteczną strategię marketingową i wesprze działania operacyjne, a osoby z funduszu budowały swoje kariery, pozyskując dotacje lub działając w obszarze corporate finance, w dodatku jest to ich pierwszy fundusz, powinien się tu pojawić choć cień wątpliwości, a i jego często brak.
Sprecyzuj własne oczekiwania
Rolą inwestora jest doradzać, dzieląc się doświadczeniem własnym i osób z networku. W zależności od potrzeb może to dotyczyć naprawdę wielu obszarów. Na jakie działania marketingowe warto postawić w obecnej fazie rozwoju? Jaki ustawić price’ing? Jak skutecznie szukać ludzi na poziomie c-level? Na jakie konferencje warto jeździć? Gdzie najlepiej opatentować IP? Jak rozpocząć ekspansję zagraniczną? Jak pozyskać finansowanie z grantów? Jak optymalizować koszty spółki? Kiedy warto zrobić IPO? To są pytania, na które pomoże nam odpowiedzieć doświadczony reprezentant VC. Jeśli tego typu rozterki towarzyszą nam już od samego początku, warto zweryfikować, czy faktycznie fundusz będzie w stanie realnie nam pomóc.
Marketing? Co robiliście w tym zakresie, dla jakich spółek i z jakim efektem?
Ekspansja zagraniczna? Ile spółek, które dotychczas znalazły się w portfelu, ma oddziały poza Polską i jaki przyniosło to efekt? Czy sami prowadziliście kiedyś działania za granicą?
IPO? Czy przechodziliście kiedyś przez ten proces? Na którym parkiecie? W ilu spółkach?
Konferencje? W ilu braliście udział? Jako speakerzy czy prelegenci? Co udało Wam się uzyskać?
Granty?Ile ich pozyskaliście? Na co były to środki? Jakie są wnioski po ich rozliczeniu?
W praktyce wystarczy godzina rozmowy, by wyciągnąć wnioski – albo VC posiada doświadczenie, na którym nam zależy, albo nie. Start-upy często boją się jednak zadawać tego typu pytań, by nie wpłynęło to negatywnie na szansę pozyskania finansowania. Konkluzja przychodzi sama – jeśli smart money jest dla nas kluczowe – należy je zweryfikować, jeśli nie – pogodzić się z tym, że otrzymamy wyłącznie kapitał a reszta to mrzonka.
Inwestor ma doradzać – nie pracować za ciebie
Rolą funduszu poza obejmowaniem udziałów za kapitał jest akceleracja rozwoju spółki. VC mają ograniczone zasoby ludzkie, a co za tym idzie ograniczony czas, który mogą poświęcić per start-up. W praktyce sprowadza się to najczęściej do cyklicznych spotkań strategicznych z founderami, gdzie omawiane są poszczególne problemy wraz z metodami ich rozwiązywania. Fundusz faktycznie może doradzić, co zrobić w danej sytuacji – jednak często to na tym jego rola się kończy. Jeśli zatem celem jest wzrost sprzedaży, może on pomóc w budowaniu strategii w tym zakresie, wesprzeć w dotarciu do określonych osób ze swojego networku, otwierając zarządowi drzwi, a w określonych sytuacjach nawet odbyć kilka spotkań z interesariuszami, budując pierwszą trakcję. Nie będzie jednak z pewnością w jego pełnoetatowych sprzedawców, którzy będą brali odpowiedzialność za realizację planów przychodowych, wyręczając tym samym zespół spółki. Innym przykładem jest pozyskiwanie środków z grantów – fundusz może szczegółowo omówić za i przeciw danego programu, pomóc ułożyć optymalną strukturę, doradzić w zakresie kluczowych kwestii tworzenia wniosku, polecić zespół wspierający pisanie dokumentacji – jednak to nie w jego gestii jest pilnowanie terminów, weryfikowania prawidłowości dokumentacji, a tym bardziej tworzenie niezbędnych do niej opisów.
VC w głównej mierze nie angażuje się operacyjnie w realizację zadań stojących przed start-upem. To domena foundera, który jest kluczowym beneficjentem przyszłego sukcesu, ale również źródłem odpowiedzialności za popełnione błędy. Powinien on zatem wytyczać kluczowe kierunki i adresować problemy, przypisując im odpowiednie zasoby, a do inwestora zwracać się w tych obszarach, gdzie potrzebuje skonsultować racjonalność decyzji lub wymaga tego zawarta umowa. Tak długo, jak sytuacja pomiędzy stronami będzie klarowna, szanse udanej współpracy rosną, dlatego należy dbać o to od samego początku.
Zdjęcie autorstwa Tima Miroshnichenko z Pexels
