O sukcesie spółki często decyduje przypadek – wielokrotnie jest on związany jednak z tym, że udało się poznać odpowiednią osobę we właściwym czasie, co dotyczy również VC. Start-upy niestety deprecjonują wartość sieci kontaktów, licząc, że są na tyle unikalne i atrakcyjne, iż ktoś dostrzeże je w tłumie, co w dobie natłoku informacji jest po prostu trudne.
Pozyskując finansowanie w Dolinie Krzemowej czy w Nowym Jorku, należy wiedzieć, że część funduszy VC wymaga pozytywnej rekomendacji z bliskiej sieci kontaktów. Jeśli nie ma kogoś, kto zrobi tzw. intro i przedstawi start-up któremuś z partnerów – nie będą oni chcieli tracić czasu na analizy. Nawet na stronie internetowej nie ma popularnego u nas formularza kontaktowego – widnieje tam wyłącznie nazwa i adres fizyczny. Z jednej strony można twierdzić, że ogranicza się tym sposobem dealflow, jednak skutecznie budując network przez lata, jest on na tyle duży i sprawdzony, że weryfikacja przypadkowych projektów byłaby często jedynie stratą czasu.
W Polsce środowisko Venture Capital jest co prawda hermetyczne, jednak cechuje się znacznie większą otwartością. W związku ze znaczącymi nakładami inwestycyjnymi, fundusze są otwarte i wiele z nich prowadzi otwarty nabór, więc wystarczy wysłać deck i czekać na propozycję inicjalnego calla. To jednak prowadzi do mylnego wrażenia, że to najskuteczniejsza droga. Zapomina się, że często nawet najładniejsza prezentacja nie jest w stanie oddać tego, co można przekazać w krótkiej rozmowie, mając do dyspozycji szersze spektrum instrumentów komunikacji. Nie wspominając już o fakcie, że znając historię danej osoby przedstawioną w pozytywnym świetle, nowe przedsięwzięcia ocenia się przez inny pryzmat. Wniosek jest dość prosty: im więcej ludzi ze świata VC poznamy, tym w lepszej pozycji startowej będziemy, pozyskując kapitał na nowy projekt.
O relacjach warto pamiętać zawsze
Network istotny jest nie tylko w relacjach z VC – jest on kluczowy w rozwoju wielu obszarów spółki. Założenie, że np. kontrakt na obsługę prawną czy pozycję dyrektora marketingu otrzyma każdorazowo podmiot bądź osoba, która będzie „najlepsza” kompetencyjnie – jest iluzoryczne. Często wygrywa relacja, na której można polegać i wie się, czego można oczekiwać. Nie chodzi tu o nepotyzm, a zwykłą ludzką skłonność od ufania pozytywnym rekomendacjom osób z naszego otoczenia. W oparciu o to mityguje się ryzyko znacznego negatywnego zaskoczenia – ktoś kompletnie nie nadaje się do swojej roli – i buduje się zaufanie poprzez transferowanie go od osoby polecającej na polecaną. Teoretycznie zawsze znajdzie się ktoś lepszy, jednak maksymalizm w procesie wyboru, czyli dążenie do najkorzystniejszej opcji jest związany ze znacznymi kosztami oraz czasem przez co jest on nieefektywny.
W ekosystemie start-upowym warto pamiętać o jego jednej, niezwykle istotnej właściwości – jest on relatywnie mały. Biorąc pod uwagę miejsca, gdzie ludzie wymieniają w związku z tym myśli: konferencje, stowarzyszenia, portale czy media społecznościowe jest to pewien zamknięty katalog, gdzie owszem fluktuacja osób, jednak pojawiają się w nim wciąż te same persony. Dlaczego to istotne? Bo ludzie często zapominają lub nie do końca zdają sobie sprawę, że relacja, która nie wydaje się być specjalnie ważna na danym etapie, może po kilku latach okazać się tą najważniejszą. Fundusze oceniając pomysły nigdy nie są krytyczne w negatywnym tego słowa znaczeniu – nawet jeśli projekt jest bardzo daleki od idealnego, raczej spokojnie tłumaczą brak zainteresowania ew. rekomendują, na co warto zwrócić uwagę rozwijając go. Przecież ten sam founder może wrócić za jakiś czas z jednorożcem i pamiętając o dobrej relacji – pewnie zgłosi się w pierwszej kolejności.
Fundamentalne błędy widać za to po drugiej stronie barykady – wśród startupów. Pozyskiwanie finansowania to często trudny, emocjonalny moment, gdzie ważą się losy projektu, nad którym pracowało się miesiące czy lata, a do tego może pojawić się np. groźba bankructwa, co rzutuje w znaczący sposób na życie prywatne. Wielokrotnie można spotkać się z sytuacją, gdy nie dojdzie do konsensusu na tle negocjacyjnym, founder wyraża swoje niezadowolenie poprzez krytykowanie danego VC w rozmowach kolejnymi. Czasem też, o zgrozo, wylewa swoje żale w mediach społecznościowych, szukając poklasku, jednocześnie wyjawiając szczegóły negocjacji i tendencyjnie przedstawiając bieg wydarzeń. Skutkuje to oczywiście często dożywotnim banem na prowadzenie rozmów z funduszem, ale też utrudnionym pozyskiwaniem wśród pozostałych, bo: a) wieści szybko się niosą, b) środowisko jest hermetyczne.
Start-upów można zbudować w życiu wiele. Znaczna część może zakończyć się niepowodzeniem, pozostałe mogą odnieść spektakularny sukces. Nazwisko co do zasady ma się tylko jedno i trzeba o tym pamiętać niezależnie od etapu drogi biznesowej, na której się obecnie jest. Im bogatsza sieć kontaktów z różnych obszarów, tym łatwiej można rozwiązywać liczne problemy, natomiast nadmiar wrogów długofalowo nikomu nie wyjdzie na dobre.
