Od 3 lat Polska bije rekordy w zakresie inwestycji start-upowych. Pieniędzy wydaje się coraz więcej, pojawiają się coraz bardziej prestiżowe fundusze, więc jest to bezwzględnie dobre dla ekosystemu. Efektem ubocznym boomu jest kuriozalne zachowanie przedsiębiorców – chwilowo każdy od sprzedawcy leżaków, przez twórcę mebli po sklep internetowy z odzieżą twierdzi, że jest „start-upem” i chce pozyskać finansowanie od VC, nie widząc w tym nic dziwnego.
Chwilowo cierpimy w Polsce na klęskę urodzaju – publiczny kapitał sprawił, że doszliśmy do jego nadpodaży, wobec czego wiele funduszy ma problem ze zbudowanie pipeline’u. Albo poszerzają strategie albo obniżają wymagania, a i tak często nie są w stanie alokować powierzonych przez inwestorów środków. Niezwykle optymistyczna narracja medialna usłana samymi sukcesami przy jednoczesnym chwilowym utrudnionym dostępie do kapitału publicznego choćby w formie dotacji, co jest efektem pewnego przestoju pomiędzy zakończeniem perspektywy unijnej POIR a rozpoczęciem i rozpisaniem konkursów w FENG, sprawiło, że przedsiębiorcy wzięli sprawy w swoje ręce. Stwierdzili, że wystarczy szczypta „innowacji” i magicznie ich firma przekształca się w start-up. Zjawisko to jest niezależne od sektora – do akcji ruszyły sklepy internetowe, dodając np. zwykły abonament zamiast sprzedaży koszykowej, a nawet tradycyjni usługodawcy w postaci choćby firm budowlanych (bo płaci się przez aplikację). A to tylko początek.
Szturm na fundusze
W skrzynkach funduszy zaczynają więc jak grzyby po deszczu pojawiać się różne formy „ofert”. Celowo używam tego sformułowania, bo z klasycznym deckiem niewiele ma to wspólnego. Czasem jest to mail pisany o 2 nad ranem w ramach epifanii, która przydarzyła się przedsiębiorcy. Zwykle jest to mieszanka bełkotu naszpikowana pompatycznym słownictwem jak rewolucja czy totalna innowacja, z bardzo skąpym wyjaśnieniem czego to właściwie dotyczy, poza tym, że ma związek ze sprzedażą CBD. Inną kategorią jest podejście bezpośrednie: mam firmę, od 5 lat obroty 2 mln, szukam finansowania na rozwój – proszę o ofertę. Kolejna grupa to Ci bardziej świadomi, którzy – trzeba przyznać – choć częściowo przygotowali się do rozmowy. Zapłacili firmie by stworzyła im decka, wiedzą, że mają być disruptive, słyszeli o MRR, tylko problem w tym, że to dalej zakład fryzjerski z własną aplikacją mobilną.
Jeszcze ciekawiej robi się w trakcie rozmowy, gdy początkowo wydaje się, że w skąpym opisie i przedsiębiorczym podejściu może tkwić jakiś potencjał. Wtedy często zaczyna się farsa i spotkanie trzeba szybko kończyć. Domniemana innowacja okazuje się bardzo naciągana – prosty abonament, zmodyfikowany ux, inny sposób płatności – wszystko na bardzo niskim poziomie. Własności intelektualnej w postaci kodu, która stanowi wyróżnik właściwie brak, bo wszystko zrobione jest na bazie rozwiązań drag & drop. Strategia marketingowa? No, adwords, facebook, później może jakieś SEO. Skalowalność? Tak, chcemy zdobyć całą Europę, ale jeszcze o tym nie myśleliśmy w detalach. A wycena? 10 milionów. Podstawa? Wszystkie start-upy, o których czytaliśmy taką mają a nie mieli więcej od nas…
Definicja ma jednak znaczenie
Patrząc na to zjawisko, po raz pierwszy można dojść do wniosku, że definicja nabiera pragmatycznego znaczenia. Nie chodzi tutaj oczywiście o encyklopedyczną precyzję, natomiast o zarysowanie pewnych ram, w zakresie tego, czego fundusze oczekują. Z pewnością należy tu uwzględnić dywersyfikację i nowe paradygmaty funkcjonowania, które mnożą się poprzez rosnącą konkurencyjność VC, natomiast wciąż są one możliwe do wyznaczenia. W uproszczeniu można by przyjąć, że start-upem nazywa się te firmy, w które inwestują fundusze venture capital. Kluczowe 3 aspekty, które muszą się pojawić to:
a) Skalowalność rozwiązania – potencjalna łatwość operacyjnej ekspansji na inne rynki, bo Polska często jest zbyt płytka, z jednoczesną możliwością trzycyfrowego wzrostu R/R.
b) Unikalność technologiczna – nie każdy start-up musi być deep techowy, jednak powinien charakteryzować się pewną wyjątkowością w stosowanej technologii, tak by pierwszy lepszy gracz z większym kapitałem nie odtworzył jej w znacznie krótszym czasie.
c) Innowacyjność biznesowa – paradygmat działania powinien różnić się od dotychczasowych rozwiązań, czyli rozwiązuje znany problem, ale w inny sposób.
Z pewnością da się to określić w ładniejszych i bardziej trafnych słowach, dodać kolejne warunki czy doprecyzować obecne, natomiast pewien fundament do tego się właśnie sprowadza. Co do zasady fundusz oczekuje, by na bazie przekazanego kapitału i wiedzy spółka rozwijała się dużo szybciej niż działoby się to bez inwestora. Na końcu ścieżki są z kolei exity, więc przy ocenie pojawiają się pytania o to, czy dany rodzaj podmiotu jest zbywalny i czy lewarowanie się zewnętrznym kapitałem faktycznie poprawia krzywą wzrostu. Każda firma może faktycznie wdrożyć innowację, która zmieni jej trajektorię rozwoju, każdy może zbudować spin-offa, wchodząc tym samym w obszar zainteresowania VC. Zdecydowanie jednak nie każda firma jest start-upem, więc zamiast poświęcać czas na udowodnienie komuś na siłę, że jest inaczej, zdecydowanie lepiej skupić się na budowaniu przychodów, bo przecież to o to na koniec dnia w każdym biznesie chodzi.
Photo by Timothy Dykes on Unsplash
