Zebrana runda finansowania, wszyscy biją brawo, media społecznościowe rozgrzane do czerwoności. Gratulacje i powszechny splendor. Tymczasem okazuje się, że wartość spółki spadła od ostatniej inwestycji trzykrotnie, a founderzy stracili niemal całą kontrolę nad spółką. Wyjątek? Nie, tylko przykład wskazujący, że wiadomość o pozyskaniu inwestora może być tylko pozornym sukcesem.
Zazwyczaj jednym z kroków po zebraniu rundy od VC jest obwieszczenie jej całemu światu. Przygotowuje się press release, który dystrybuowany jest do dziennikarzy biznesowych i zaczyna się magia. Im bardziej poważany tytuł o tym napisze, tym większy zasięg i lepszy odbiór w mediach społecznościowych. To, co jest intrygujące, to fakt, że zebranie finansowania niemal zawsze jest identyfikowane jako sukces dla spółki. Jest to relatywnie łatwe do wytłumaczenia, bo skoro ktoś uwierzył w spółkę – a VC są przecież bardzo wybredne – i dodatkowo przekazano miliony na rozwój, to musi być to pozytywny scenariusz. Powszechny poklask tego typu informacji wręcz doprowadza do tego, że pozyskanie inwestora staje się celem samym w sobie i start-upy ślepo w to wierzą. Doprowadza to w efekcie do patologii, w której zamiast za klientami, spółka zaczyna biegać wyłącznie za funduszami, malując piękne prezentacje i pokazując prostą drogę do wielomilionowej waluacji. Niestety jest to tylko świat z tektury, który bardzo szybko upada przy pierwszych turbulencjach.
Start-up pozyskał miliony
Kiedy czytamy nagłówki, najczęściej dowiadujemy się jedynie dwóch rzeczy – jaką kwotę zebrał start-up i od jakich funduszy. Do tego jest kilka cytatów od founderów i inwestorów o tym jak bardzo perspektywiczny jest to biznes i jak świetlana przyszłość czeka daną spółkę. Zwieńcza to podkreślenie jak wszyscy bardzo cieszą się z tego, że udało dopiąć się deal. Skupiając się na faktach, mamy zatem kwotę i nazwę funduszy. Ta właśnie powierzchowność może budować złudne wrażenie sukcesu. A wystarczy kilka przykładów:
ZEBRALIŚMY 3 MLN ZŁOTYCH OD VC, ALE…
1) w poprzedniej rundzie zebraliśmy 7 mln od dużo bardziej perspektywicznych funduszy i obecnie żaden z nich nie chciał już dołożyć kapitału.
2) wycena spółki jest trzykrotnie niższa od ostatniej rundy, bo biznes nie rozwija się najlepiej i udało nam się przekonać początkujący fundusz.
3) musieliśmy oddać 90% posiadanych udziałów.
4) fundusz ma tak rygorystyczne uprawnienia korporacyjne, że staliśmy się jedynie pracownikami własnej spółki.
5) całość jest w ramach convertible notes, czyli jest to pożyczka, która nas pogrąży, jeśli nie dowieziemy wyników.
To jest tylko garstka przykładów, które można byłoby wymieniać naprawdę długo i nie trzeba być ekspertem, żeby wiedzieć, że nagle ten bezapelacyjny sukces robi się mocno wątpliwy.
Waluacja + trakcja = realny sukces
Czego zatem warto gratulować? Po pierwsze i najważniejsze – wartość spółki. Wycena, niezależnie od tego jak podchodzi do niej dany fundusz, jest pewną wypadkową perspektyw firmy i jej dotychczasowych wyników. Biorąc pod uwagę pewne standardy rynkowe w zakresie choćby pojemności rynku, dynamiki rozwoju, generowanych przychodów czy mnożnika wartości ostatniej transakcji, wartość spółki zazwyczaj rośnie wraz z osiąganiem pewnych kamieni milowych. Oczywiście od wszystkiego są odstępstwa i są spółki, które nakręciły spiralę wyłącznie w oparciu o robienie wokół siebie szumu, natomiast europejscy inwestorzy stają się dość bezpośredni. Jeśli to nie pre-seed – zainwestujemy, gdy pojawią się mierzalne efekty. Nie zawsze musi być to przychód, a tym bardziej zysk, ale może być rosnąca baza użytkowników (np. jeśli jest to marketplace), bardzo niewielki churn pomimo rosnącej skali czy liczba triali. To co pewne, to jeśli wartość spółki rośnie znacząco z rundy na rundę, to oznacza, że spółka się rozwija i faktycznie jest to warte gratulacji.
To jednak, co dla mnie zawsze będzie kluczowe, to nie potencjał czy waluacja, a przychody, które na pewnym etapie powinny być powiązane z określonym poziome rentowności. Może być to wyłącznie zysk na sprzedaży, bo środki warto reinwestować, natomiast jest to realny dowód, że jest zapotrzebowanie na dany produkt i spółka zarabia pieniądze. Skoro pojawiła się trakcja, to prędzej czy później inwestorzy zaczną zgłaszać się sami. Na koniec dnia jest to przecież gra o exit i jeśli nie jesteśmy fundacją, i działamy w oparciu o pewną etykę, to w biznesie – tak w start-upach również – chodzi o to, kto zarobi więcej pieniędzy. Gratulujmy zatem przychodów, zysków, liczby klientów, rosnącej waluacji, natomiast nie klaszczmy bezrefleksyjnie, jeśli ktoś pozyskał pieniądze od inwestora, to wciąż niewiele znaczy.
Photo by Simon Maage on Unsplash
