Start-up dostaje ofertę inwestycyjną od inwestora strategicznego – jednego z liderów swojej branży. W pakiecie z kapitałem otrzymuje obietnice kontaktów, wdrożeń, technologii. Na krótko po ogłoszeniu współpracy młoda spółka zamiast rosnąć zaczyna jednak tracić klientów, ponieważ nikt nie chce płacić za usługi swojej konkurencji, a tym bardziej ujawniać jej swoich danych.
Na polskim rynku start-upów mamy trzy główne typy inwestorów: fundusze, aniołowie biznesu oraz inwestorzy branżowi. Ci ostatni są szczególnie atrakcyjni w kontekście exitu jako podmioty, które mają zdolności akwizycyjne i mogą przejmować spółki. Robią to by uatrakcyjnić swoją ofertę, zredukować koszty w długim terminie, wzmocnić pozycję na rynku – powodów jest wiele. Relatywnie rzadko jednak transakcje te mają naturę stricte finansową. Nie robi się ich po to, by czerpać zyski z dywidend czy długoterminowo zarobić na sprzedaży udziałów. Atrakcyjnym elementem są aktywa w postaci własności intelektualnej, zespołu, kontraktów itd. O ile w przypadku pełnej akwizycji czy przejęciu znaczącego pakietu może być to dobre dla start-upu, o tyle mniejszościowe udziały stanowią duży kłopot, bo paradoksalnie mogą znacząco spowolnić rozwój.
Konsekwencje złej decyzji
Najprościej pokazać to na przykładzie. Załóżmy, że podmiotem będzie spółka, która zajmuje się digitalizacją warsztatów samochodowych. Jej celem jest ucyfrowienie jak największej liczby procesów od zamówień części, przez zarządzanie zleceniami, a na pozyskiwaniu klientów kończąc. Dane trzymane są w chmurze, ich ilość rośnie wykładniczo, bo zakres cały czas się poszerza. Widoczne są marże, konkretne zlecenia, a nawet dane osobowe, czyli wszystko, co powinno stanowić tajemnicę firmy. Z oprogramowania korzystają warsztaty różnych rozmiarów – od mikro do średnich z ambicją na duże. Nagle na rynku rozchodzi się wieść, że udziałowcem stała się jedna z dużych sieci warsztatów, która w bezpośredni sposób konkuruje z wieloma dotychczasowymi klientami na rynkach lokalnych. Jako wspólnik – ma ona dostęp do informacji. Te wrażliwe są z pewnością mocno ograniczone, natomiast reakcja jest często natychmiastowa. Zaczynają się sypać wypowiedzenia umów, ponieważ zaufanie staje pod znakiem zapytania. Czy nie zaczną podkradać mi klientów? Jak wpłynie to na kontakty z moimi dostawcami? Dlaczego mam im jeszcze za to płacić?! Albo spółka znajdzie nowy soft, albo wróci do tradycyjnych metod. Problem uzależniony jest od skali, im większy inwestor i jego zasięg, tym więcej potencjalnej konkurencji. To z kolei jest bardzo niebezpieczny komunikat dla Venture Capital. Jeśli spółka ogranicza własny rozwój, to jej dynamika wzrostu zacznie spadać. Co więcej zmniejsza się potencjalny udział w rynku tzw. SOM, a tym samym jej przychody, co w końcowym stadium powoduje mniejszy zysk. Część funduszy dziękuje i odchodzi od stołu. Pojawia się impas, bo trzeba szukać alternatywnych źródeł pozyskiwania kapitału i strategia wymaga fundamentalnych zmian.
Strateg może być bardzo wartościowy
Nie każda inwestycja przez inwestora branżowego na wczesnym etapie musi być brzemienna w skutkach. Są takie przykłady, gdzie nawet konkurencyjne podmioty stają się koinwestorami. Świetnym przykładem z polskiego rynku jest Autenti, gdzie na pewnym etapie w strukturze udziałowej były 2 fundusze i 3 rywalizujące ze sobą banki. Trzeba jednak powiedzieć wprost – to relatywnie rzadki set-up. Znacznie popularniejsze są transakcje, gdzie rolę inwestora branżowego obejmuje podmiot, który nie stanowi bezpośredniej konkurencji, a wciąż funkcjonuje w tym samym obszarze rynku. W przykładowy start-up do digitalizacji warsztatów mógłby zainwestować np. duży portal ogłoszeniowy z rynku motoryzacyjnego lub producent określonego typu części. Tak zbudowany mariaż faktyczne mógłby dawać bilateralne korzyści bez szkody dla spółki. Biorąc pod uwagę, że często na inwestycje decydują się podmioty nie mające w tym obszarze dużego doświadczenia – trzeba zastanowić się nad zaletami i wadami takiego dealu. Kapitał z pewnością się pojawi, bo jest to fundament, natomiast przedmiotem wątpliwości są tu pozostałe korzyści, czyli smart money. Warto w takim układzie skonkretyzować swoje oczekiwania na poziomie umowy inwestycyjnej i odpowiednio je usankcjonować. Jeszcze ważniejsze jest jednak to, by spróbować zrozumieć, co stanowi podłoże dla tej transakcji – jaki jest cel biznesowy inwestora strategicznego, ponieważ to rzuci realne światło na wspólną przyszłość. Każdą inwestycję warto rozważyć, jednak zdecydowanie nie każdą warto brać, bo koszt pozyskania takiego kapitału, może okazać się znacznie większy niż korzyści z niego płynące.
Photo by Andrew Wise on Unsplash
