Pitch deck z założenia powinien być pigułką kluczowych informacji, która ma zachęcić inwestora do podjęcia rozmów. Tymczasem bardzo często jest to jedynie zlepek ogólnikowych slajdów, po lekturze których ciężko nawet dojść do tego, czym właściwie zajmuje się spółka. Fundusz w efekcie nie podejmuje rozmów.
Przygotowanie decka wydaje się niezwykle proste, ponieważ są już setki świetnych poradników na ten temat. Co więcej, są przykłady, doradcy, którzy chętnie wesprą autorów, CEO innych start-upów dzielący się wiedzą, a nawet gotowe wzorce do wypełnienia. Bliski ideału jest ten, stworzony przez słynny fundusz Sequoia, który tylko na Slideshare obejrzało 2,5 mln ludzi. Skoro zatem wystarczy wyszukiwarka Google i trochę czasu na research, dlaczego wciąż dostajemy zrobione na kolanie prezentacje, które z deckiem wspólną mają jedynie nazwę? Zawsze kiedy czytam taki dokument, zastanawiam się, czy autorowi po prostu się nie chciało czy brak mu kompetencji, żeby zrobić to porządnie. Niezależnie od odpowiedzi, jeśli ktoś nie potrafi zachęcić inwestora do swojego start-upu lub nie traktuje go poważnie, pojawia się wątpliwość, czy w ten sam sposób nie podejdzie do klientów. Efekt? Koniec przygody i brak podjęcia rozmów, jeśli w decku nie było czegoś niebywale intrygującego.
Enigmatyczny nie znaczy interesujący
Niedawno trafił do mnie deck z obszaru MarTechu – sektora, który zdążyłem dość dobrze poznać, jednak po przeczytaniu go kompletnie nie zrozumiałem, co autor miał na myśli. Nie chodziło zupełnie o to, czy pomysł był dobry czy zły – dla mnie nie było jasne, czym jest dany pomysł i jest to zjawisko, które pojawia się nader często. Terra incognita. Ze względu na atrakcyjny wertykał, który aż prosił się o wdrożenie innowacji, postanowiłem mailowo zapytać foundera – dlaczego przedstawił to w tak ogólnikowej formie, bo niewiele z tego wynika. Odpowiedź: stwierdziłem, że tyle wystarczy – resztę dopowiem na spotkaniu. I to jest praprzyczyna całego tego ambarasu – aprioryczne założenie, że będzie rozmowa, które jest fundamentalnie błędne. Schemat działa tak – analizujemy tysiące spółek rocznie, to na podstawie decka wybieramy te, gdzie osoba delegowana przez fundusz porozmawia z founderami. Jeśli prezentacja nas nie zainteresuje lub będzie niezrozumiała – odrzucamy spółkę, a tym samym wszelkie prośby o spotkanie. Nie możemy poświęcić czasu każdemu, choćby na dopytywanie, bo w teamie VC jest zazwyczaj raptem kilka osób, które mają mnóstwo obowiązków – source’ing jest jednym z nich. Jest sukurs dla spółek będących w portfelu, są raporty dla interesariuszy, negocjacje, exity – innymi słowy cała plejada operacyjnych zadań, którym trzeba na koniec dnia sprostać. Więc warto powiedzieć to po raz kolejny i dosadny:
BEZ DOBZE PRZYGOTOWANEGO DECKA NIE DOJDZIE DO ROZMOWY Z FUNDUSZEM!
Oczywiście są wyjątki – niezwykle mocna rekomendacja z networku, founder z portfela z nowym pomysłem, naprawdę przełomowe rozwiązanie – jednak wciąż reguła to reguła.
Zasada dwóch par oczu
W projektowaniu decków świetnie sprawdza się zasada dwóch par oczu, czyli recenzja dokumentu przez osobę, która nie zna dobrze pomysłu. Warto by miała wiedzę generalną nt. sektora start-upowego, więc może być to zaprzyjaźniony founder lub doradca z tego obszaru. Kluczowe pytanie, które musi paść, to: co właściwie z tego zrozumiałeś? Prezentacja musi bronić się sama – nie będzie w niej narratora, który co slajd coś dopowie, wyjaśni, poda przykład. Osoba z funduszu czyta go bez wsparcia, więc treść musi być na tyle jasna, że nie wymaga didaskaliów. Bardzo często pojawia się tu błąd perspektywy tzn. znów fałszywe założenie – że odbiorca komunikatu ma ten sam poziom wiedzy o danej sprawie, co nadawca. Nikt nie zna lepiej rozwiązania niż jego founder, więc ciężko oczekiwać od funduszu tak głębokiej znajomości tematu. Jeśli użyje się do opisu generycznych zdań pięknie otulonych watą słowną w postaci modnych start-upowych zwrotów, nic z tego wynika. Być może dla autora pewne skróty myślowe są jasne jak słońce – jednak dla drugiej strony już niekoniecznie. Brak zrozumienia komunikatu jest błędem nadawcy – nie odbiorcy. Fundusz potrzebuje konkretów – jaki jest problem, jaka jest propozycja rozwiązania, gdzie leży innowacja i jaką ma to wartość dla klientów. Pozostałe slajdy stanowią jedynie rozwinięcie powyższego fundamentu.
Chcąc pozyskać finansowanie z VC w tradycyjny sposób, tj. wysyłając decki do wszelkich funduszy, które ze względu na kryteria inwestycyjne mogą zainteresować się danym tematem, trzeba przyłożyć się do decka. Z reguły jest tylko jedna szansa na zdobycie atencji, więc trzeba ją wykorzystać mądrze. Jeśli poczytanie materiałów w sieci i kilka konsultacji to zbyt wielki wysiłek, być może warto wybrać inną drogę finansowania spółki – obecnie jest ich całkiem sporo. Natomiast w sytuacji, gdy determinacja jest, ale mnożą się pytania, bo doświadczenia brak – wystarczy się rozejrzeć. Ekosystem start-upowy naprawdę potrafi być pomocny – warto z tego korzystać.
Photo by Startaê Team on Unsplash
